Consulenti indipendenti per investimenti finanziari

Sembra scontato ma non è così

Può sembrare scontato e poco utile: in realtà, quasi sempre, i clienti hanno una percezione distorta del proprio capitale investito, nel senso che sono convinti di avere una situazione di investimento e invece si trovano in condizioni completamente diverse.

Perché questo accade? I motivi possono essere molti, i più ricorrenti sono: poca dimestichezza con gli strumenti finanziari, poca chiarezza da parte degli operatori, nessuna pianificazione finanziaria. Spesso accade che la destinazione del capitale venga mutata con l’andar del tempo e le necessità di collocamento degli operatori, senza tener in alcun conto profilo di rischio, orizzonti temporali, pianificazione finanziaria.

Vediamo un esempio

Un esempio forse servirà a chiarire meglio: il cliente ha consegnato il profilo di rischio (su questo ritorneremo) alla banca e deciso un investimento coerente, in fondi comuni di investimento proposti dalla banca stessa; 30% azionario, 60% obbligazionario, 10% monetario. Orizzonte temporale 5 anni.

Dopo un anno dall’investimento, le borse iniziano a scendere, il cliente si preoccupa, ne parla con la figura di riferimento della banca (addetto titoli, promotore) e questi gli propone di sostituire i fondi azionari con un prodotto a capitale protetto, con rendimento vincolato all’andamento di un paniere di titoli, vincolato per 5 anni. Il cliente accetta.

Dopo altri sei mesi il bancario chiama il cliente e gli propone un investimento in un prodotto a capitale protetto e rendimento minimo garantito. Il cliente accetta e disinveste parte dei fondi obbligazionari. Dopo un altro anno il cliente viene contattato dal suo assicuratore che gli vende una polizza vita con rendimento annuo pari a X e scadenza 25 anni. Il cliente disinveste parte dei fondi.

In quale situazione finanziaria si trova ora il cliente?

In che situazione finanziaria si trova ora il cliente? Certamente non in quella di partenza e nella quale è probabilmente convinto di essere! Il suo orizzonte temporale non è più a 5 anni ma è aumentato, la suddivisione tra azioni, obbligazioni e monetario non è quella di partenza.

Morale: senza una corretta pianificazione, un costante monitoraggio ed una consulenza indipendente, l’investimento prende strade ignote e pericolose.

Il secondo passo è valutare il corretto profilo di rischio del cliente, attraverso questionari ed interviste al limite dell’indagine psicologica. E’ di fondamentale importante capire la psicologia del nostro cliente/investitore, perché se riusciamo a delineare correttamente la sua reale propensione al rischio, abbiamo già fatto un importante primo passo verso una proficua consulenza.

Perché il profilo deve essere “corretto” e “reale” la propensione al rischio che ne deriva? Perché troppo spesso e a sproposito si sente parlare di questi argomenti e troppo spesso non vengono realmente tenuti in considerazione, troppo spesso sono una pura formalità burocratica che gli operatori sono obbligati ad ottemperare. In realtà, se si conosce bene il cliente, si può condurlo nella direzione di investimento a lui più consona.

E’ del tutto inutile e anche molto pericoloso consigliare di investire in prodotti a rischio elevato clienti che non hanno una propensione al rischio adeguata, perché inevitabilmente vivranno male i momenti toro dei mercati e vorranno liquidare l’investimento nel momento peggiore, viceversa vivranno con eccessiva euforia i momenti orso e non vorranno liquidare mai. E’ anche poco gratificante per il cliente con elevata propensione al rischio consigliare di investire in prodotti a basso rendimento.

Terzo passo è la determinazione e la comprensione degli obiettivi di investimento del nostro cliente, sempre attraverso questionari ed interviste.

Una volta che sono ben chiari, si può determinare l’orizzonte temporale a cui far riferimento. Anche in questo caso è importante che siano determinati correttamente e che venga sempre tenuta in considerazione la reale propensione del nostro cliente.

Quarto passo è finalmente l’individuazione delle asset class in cui investire e la scelta dei prodotti, con le relative quantità.

Questo procedimento avviene attraverso una selezione di tutti i prodotti finanziari disponibili sui mercati, italiani ed esteri e l’individuazione di ciò che meglio si adatta alle esigenze del nostro cliente. La diversificazione ha un ruolo importante ma senza eccedere, poiché una diversificazione ridondante può sortire effetti indesiderati, come la replica di un rischio, considerato anche che la globalizzazione dei mercati rende sempre meno utile diversificare su troppi paesi.

L’investimento, quando è di una consistenza sufficiente, viene suddiviso in parte a carattere statico e parte a carattere dinamico: l’asset allocation a carattere statico si prefigge di individuare investimenti nel medio periodo e non necessita di correzioni, se non eccezionalmente, mentre l’asset allocation a carattere dinamico viene corretta ogni volta che si presenti la necessità.

Questo duplice approccio permette di ridurre sia la volatilità che il rischio, con aumento del rendimento. L’asset allocation viene poi integrata con altre componenti a maggior rendimento, se esistono sia le condizioni dimensionali del portafoglio, sia di predisposizione del cliente.

Il Quinto passo ha una importanza fondamentale: tenere sotto controllo gli investimenti.

Questo non significa che il cliente deve preoccuparsi di fare operazioni bancarie quotidiane, ma che lo studio DeGiorgis monitora, controlla gli investimenti del cliente e fornisce indicazioni di intervento se e quando lo ritiene opportuno.

Quante sono le operazioni necessarie è difficile quantificarlo, poiché dipende da molti fattori. Per un investimento con profilo di rischio medio basso, possono essere in media 4-6 all’anno, per salire fino a 8-10 per profili ad alto rischio.

Il sesto passo è la verifica periodica del profilo di rischio e degli obiettivi di investimento; poiché le persone cambiano psicologicamente nel corso del tempo, può cambiare la loro propensione al rischio e possono cambiare gli obiettivi prefissati. Quindi attraverso nuovi questionari ed interviste lo studio DeGiorgis provvede al monitoraggio delle condizioni in base alle quali si era pianificato l’investimento, apportando le correzioni di rischio sostenibile ed orizzonte temporale, se necessarie.

Riassumiamo

Riassumendo quindi il metodo utilizzato dallo studio DeGiorgis per fornire i propri servizi alla clientela, si può dire che si basa su una approfondita conoscenza del cliente, mantenuta costantemente nel tempo, su una pianificazione patrimoniale e su una oculata selezione degli investimenti da effettuare, controllata nel corso degli anni.

Quindi il rapporto che si instaura con il cliente è duraturo, continuativo, basato sulla fiducia. Lo studio DeGiorgis diventa punto di riferimento per il cliente per la sua situazione patrimoniale e lo protegge da proposte di investimento viziate dal conflitto di interesse.

“tutti gli investitori sono propensi al rischio quando i mercati salgono; e quando scendono?”

UNA GESTIONE ATTIVA E FLESSIBILE, PER DAVVERO!

Anche se il termine gestione non è esatto, perché lo ricordiamo è sempre il cliente/investitore che esegue materialmente le operazioni e non deve affidarci nessuna delega in bianco, di fatto seguiamo l’investimento con una logica di gestione attiva. Cioè non prendiamo una decisione e ce la dimentichiamo; questo lo fanno già la maggior parte dei fondi comuni di investimento e delle gestioni patrimoniali. Le nostre scelte sono sempre tenute sotto controllo e modificate quando necessario.

La maggior parte dei gestori dei fondi e delle gestioni patrimoniali replicano l’andamento del mercato in cui investono, indipendentemente dalla tendenza ed il cliente/investitore si è spesso trovato con perdite pesanti (oltre cioè quello che era disposto a perdere e definito dal profilo di rischio) senza che il gestore facesse nulla per modificare le cose, anzi molto spesso si è assistito ad incrementi delle posizioni sui massimi di quotazione e a decrementi sui minimi. Quindi il risparmio gestito ha fallito l’obiettivo. Perché?

Le risposte possono essere molte, e non è nostro compito stabilirlo: sicuramente il fatto di aver conflitto di interessi nella movimentazione del portafoglio influisce sulle sue prestazioni. Se si pensa che ogni volta che si compie un’operazione la banca ne trae un guadagno, che la maggior parte delle gestioni in fondi non fa altro che acquistare e vendere i fondi della propria emittente, che le reti di vendita hanno interesse a “piazzare” solo i loro prodotti… insomma basta fare due somme ed è facile comprendere che le gestioni difficilmente possono dare risultati positivi.

La nostra consulenza al contrario è molto più economica di qualunque gestione (che non gestisce) e con risultati estremamente positivi. I concetti di far correre i profitti e di tagliare le perdite, di diversificare gli investimenti, di oggettività nelle scelte, di approccio quantitativo non sono banali e vengono applicati costantemente. I mercati si valutano nel continuo e si apportano le correzioni quando serve. E tutto ciò sempre nell’esclusivo interesse del cliente, che è il nostro unico committente.

Un parallelo con i promotori finanziari è utile a questo punto; il promotore, per legge, ha un unico mandante, cioè può essere remunerato solo dalla propria società mandante (di solito una Sim). Però deve anche tenere i rapporti con il cliente e cercare di non perderlo per errori commessi o per insoddisfazione sua. E deve tener presente che se vuole essere pagato, deve promuovere, deve vendere, i prodotti della sua Sim, possibilmente quelli che sono meglio remunerati in percentuale.

Si perché non tutti i prodotti venduti dalle società finanziarie hanno la stessa remunerazione per le reti di vendita. Quelli che portano maggiori vantaggi, o i più nuovi, sono retribuiti con una percentuale più alta rispetto ad altri. E queste remunerazioni chi le paga, secondo voi? Il cliente del promotore, chiaramente! Ma non le paga direttamente a lui, ma attraverso tutto il sistema banca/Sim.

Anche ciò fa lievitare il prelievo dall’investimento del cliente, perché il sistema è elefantiaco e si deve mantenere con le commissioni al cliente. Il problema è che tutte queste commissioni non vengono esplicitate alla clientela, che ne vede solo una parte. Per cui ci può essere l’errata percezione di non pagare nulla.

Riprendendo il filo del discorso sulla consulenza del nostro Studio, l’operatività è anche sulle obbligazioni, sulla liquidità, sugli etf, sugli etc, sui derivati, e anche sui fondi meritevoli. Ogni cliente viene valutato e consigliato al meglio. In alcuni casi la consulenza verte solo sulle azioni o i derivati perché così ha scelto il cliente, ma normalmente il servizio si presta su tutto il suo portafoglio, potendo così calibrare esattamente la percentuale di strumenti finanziari da utilizzare per ogni singolo caso e anche se è opportuno mantenere posizioni già detenute o no.

Il costo del servizio varia ed è difficile fare un tariffario unico. Sicuramente è inferiore ad ogni gestione, con risultati nettamente superiori. Ed è differente da ogni gestione perché il cliente è veramente seguito con costanza. La parcella si basa sull’effettivo impegno profuso per svolgere la consulenza. Alcuni esempi aiuteranno a capire meglio: per un portafoglio molto azionario sarà più elevata che per uno molto monetario, per un portafoglio con una storia pregressa molto articolata sarà più elevata che per portafogli non ancora investiti, per situazioni finanziarie molto complesse sarà più elevata che per situazioni estremamente semplici e così via.

“non è importante quanto prendo, ma quanto rendo” Enzo Biagi

La posizione del cliente è aggiornata tutti i giorni con il nav reale, inoltre sono evidenziati alcuni indicatori come il tasso netto di rendimento e il rendimento annuale prospettico. Nella valutazione del rendimento si tiene anche conto di eventuali versamenti o prelevamenti da parte del cliente, che vanno ad influire sulla performance complessiva se non correttamente valutati. La posizione è aggiornata assumendo che tutte le operazioni indicate siano state svolte correttamente, per importi e tempistica; è poi necessario procedere al riscontro con la situazione reale del cliente, in caso di divergenze.

Le operazioni consigliate, nel caso di operazioni speculative, potranno anche chiudere in perdita; non assicuriamo ai nostri clienti il 100% di probabilità di successo, sarebbe scorretto. La cosa importante per il cliente è che le operazioni in guadagno siano maggiori di quelle in perdita, soprattutto per gli importi. Ci spieghiamo meglio; se abbiamo consigliato investimenti per 10.000 € in azioni e realizzato in un anno 10 operazioni, di cui 6 in guadagno e 4 in perdita, con un totale per i guadagni di 7.000 € (70% sul capitale) e un totale per le perdite di 2.000 € (20% sul capitale), realizzando alla fine un utile di 5.000 €, cioè del 50%, abbiamo di fatto ridotto gli importi delle perdite (20% su un totale del 40% di operazioni in perdita) ad una percentuale inferiore a quella dei guadagni (70% su un totale del 60% di operazioni in utile).

Lavorare con disciplina e metodo quantitativo, nella totale indipendenza, oggettività e trasparenza, ripaga molto di più di qualsiasi gestione che replica l’indice e che costa molto di più.

L’operatività cui si faceva cenno nell’esempio precedente non è casuale. Il numero di operazioni consigliate, in caso di portafogli molto speculativi e con borse molto altalenanti può arrivare a 10 mensili, mentre il numero medio è di 1 o 2 operazioni mensili. L’obiettivo non è mai quello di far guadagnare la banca con i costi commissionali ma il nostro cliente. Quindi anche la ricerca di banche che applichino condizioni adeguate fa parte della consulenza al cliente.

Se le commissioni applicate da una banca per operazione fossero 10 € e da un’altra banca fossero 2 €, comprendete che a fine anno, a fronte di 20 operazioni totali avremmo 200€ contro 40€ di spese per commissioni totali, che si amplifica quante più operazioni fate, e che va ad erodere il rendimento del capitale investito.

Può capitare anche di vendere un titolo e doverlo riacquistare ad un prezzo maggiore dopo poco; fa parte degli errori che possiamo commettere ed è inutile nascondersi dietro ad un dito. In quel caso avremo sbagliato l’interpretazione del segnale. I mercati sono per loro natura imprevedibili e nessuno può garantire di ottenere sempre risultati positivi. Chi lo fa, chi sostiene di avere un metodo infallibile per guadagnare o non sa quel che dice (e presto se ne accorgerà dalle sue perdite) o vi sta prendendo in giro!

La filosofia di investimento che sottende tutto il nostro lavoro è sempre orientata ad ottenere i risultati nel lungo periodo. Le grandi performance nel breve sono sintomi anche di grandi rischi e di grandi tracolli in periodi altrettanto brevi. Parlando di portafogli di investimento che hanno sempre orizzonti temporali almeno di medio termine, è necessario calibrare ogni componente alla dimensione temporale. Questo non significa abbandonare gli investimenti a se stessi e ricordarsene dopo anni, tutt’altro. Significa però non essere eccessivamente avidi in momenti apparentemente proficui e non correre eccessivi rischi. Quindi non l’ottica del cassettista ma nemmeno quella del trader.

Ogni volta che riceviamo dei segnali in rialzo, li valutiamo e se lo riteniamo consigliamo ai nostri clienti di acquistare, viceversa per segnali di ribasso. Sembra banale, ma è quello che non hanno fatto la maggior parte dei fondi e delle gestioni ad esempio nel 2000 (ribasso) e poi nel 2003 (rialzo) hanno mantenuto le posizioni definite in precedenza, accusando forti perdite prima e non sfruttando i guadagni successivi.

“non cercate di acquistare ai minimi e vendere ai massimi. Ci riescono solo i bugiardi”

Bernard Barnch

Investire in azioni quindi è un buon investimento?

Dipende. In generale si, a patto di seguirle e di sapere cosa fare e quando farlo. E’ quello che facciamo noi dello studio DeGiorgis. Troppo spesso si vedono persone improvvisarsi esperti finanziari, trader professionisti, operatori di Wall Street per poi pentirsene amaramente dopo poco tempo. Le statistiche ci dicono che ci agisce improvvisandosi esperto desiste entro 2-6 mesi perché i risultati sono pesantemente negativi.

La consulenza in materia di investimenti è una professione troppo delicata perché ci si possa improvvisare. Richiede anni di studio, aggiornamento continuo, dotazioni tecniche non indifferenti, pool di esperti che si consultino tra loro, applicazione, metodo e disciplina. Insomma è una professione, non un gioco. Chi si sognerebbe di ritenersi avvocato dopo aver letto un paio di testi di diritto o di credersi architetto solo perché disegna bene?

La favoletta che le azioni rendono più delle obbligazioni la raccontano ormai tutti gli pseudo consulenti; si dimenticano però di aggiungere che le azioni non seguite possono essere (e sono state) un disastro. Se il valore di una azione ha ormai perso più del 90% rispetto al prezzo di acquisto, quanto tempo ci impiegherà a tornare in utile, ammesso che ci riesca?

Quell’azione ha reso più di una obbligazione a tasso fisso del 3% e scadenza 5 anni? Crediamo proprio di no.

Un esempio basato sui numeri; chi ha acquistato nel 2000 ai valori massimi dell’indice Mibtel, ha raggiunto solo nel 2007 il punto di pareggio. 7 anni per tornare al punto di partenza. E questo supponendo che abbia acquistato una replica dell’indice, altrimenti le cose possono essere ancora diverse. Peccato che quasi tutti quelli che hanno acquistato allora, abbiamo venduto nel 2001, 2002, 2003 al massimo. Perché?

Pessimi consigli delle banche, che si sono poi gettate sulle polizze index linked per ingabbiare per bene i loro clienti, bassissima propensione al rischio scambiata per elevata propensione in un momento di euforia dei mercati (leggi bolla), scarsissima professionalità dei gestori dei fondi comuni e soprattutto dei gestori patrimoniali (che dovrebbero essere pagati per seguire i mercati e non per inseguirli o replicarli).

Allora è meglio investire in obbligazioni?

Dipende. Le obbligazioni hanno reso poco in alcuni periodi storici . Ma le obbligazioni servono a contenere la volatilità di un portafoglio di investimento ben costruito e possono essere utilizzate come copertura di investimenti speculativi, che è un po’ quello che fanno i prodotti strutturati. La differenza sta nei costi e nella flessibilità della gestione. Anche per le obbligazioni valgono, in misura ridotta, le considerazioni svolte in precedenza e cioè che, dopo averle selezionate ed acquistate, vanno tenute sotto controllo. Noi lo facciamo.

La diversificazione impone di utilizzare anche obbligazioni, titoli di stato, etf, titoli esteri… è importante calibrare bene e su misura per il cliente. Diversificare in eccesso può rappresentare inutili costi e nessun beneficio, tenendo anche presente la sempre più diffusa globalizzazione dei mercati e la velocità di diffusione delle notizie. Solo 20 anni fa, una notizia impiegava alcuni giorni per fare il giro del mondo. Ora le notizie di tutto il mondo sono in tempo reale, quindi ciò che accade in Oriente o in America è immediatamente recepito e provoca una reazione anche in Italia.

“Uno dei concetti fondamentali dell’economia finanziaria è quello di non tenere tutte le uova nello stesso paniere, cioè di diversificare il rischio”

Non tenere tutte le uova nello stesso paniere

STUDIO DEGIORGIS

Home Page > Come operiamo

Cosa possiamo fare per te e per il tuo denaro

Come opera lo studio DeGiorgis?